refik.in.ua 1

Отказ = успеху


Роберт Кийосаки из книги «Школа Бизнеса»
На днях я услышал, как один коммерсант сказал по радио: «Это великий бизнес. Это не какая-то там купля-продажа». А я про себя подумал : «Каких людей привлекает купля-продажа?» А затем вдруг осознал, что большинство людей хотели бы работать, не занимаясь продажей, несмотря на то, что все мы что-то продаем. Чем больше я об этом думал, тем больше понимал, что большинство людей ничего не имеют против продажи как таковой – они просто не любят получать отказ. Я тоже не люблю. Я ненавижу, когда мне отказывают. Так как большинство людей ненавидят получать отказ, я подумал, что мог бы дополнить эту мысль, посмотрев на слово отвержение с другой точки зрения.

Более двадцати лет назад, когда я работал торговым агентом на компанию «Xerox» и у меня возникли трудности, я отправился к богатому папе и сказал, что ненавижу получать отказы. Я сказал: «Но что всего хуже, я живу в постоянном страхе, ожидая отказа. Я ловлю себя на том, что делаю все возможное, чтобы избежать любой ситуации, где могу получить отказ. Иногда мне кажется, что лучше умереть, чем услышать отказ. Всякий раз, когда я стучусь в дверь какой-нибудь фирмы и секретарша говорит мне: «У нас это уже есть», «Нас не интересует новая копировальная машина, особенно от  «Xerox», « Босс не разговаривает с торговыми агентами» или «Нам нравится ваше предложение, но мы уже заключили договор с вашим конкурентом  «IBM», - мне хочется заползти в какую-нибудь щель и умереть. Чем больше я думал о том, что получу отказ, тем больше мне хотелось все бросить и бежать куда глаза глядят. Но чем больше  я убегал от отказов, тем чаще босс грозился меня уволить».

Отказ = успеху

Что касается меня, то страх получить отказ, низкая самооценка и недостаток уверенности в себе разрушали мою жизнь. Чисто внешне я казался человеком уверенным и общительным. Когда я служил в морской пехоте, то чисто внешне был своего рода Джоном Уэйном, но если говорить правду, то где-то внутри я был кем-то вроде Пи Ви Хермана. В тот период, когда кривая моей жизни резко пошла вниз, как раз перед увольнением, богатый папа обронил несколько мудрых слов. В тот день, когда я проходил практику с моим менеджером по продажам в компании «Xerox», богатый папа сказал мне:


     - Самые преуспевающие люди в мире – это те, кого чаще всех отвергали.

     - Что? – спросил я, думая, что ослышался. – Самые преуспевающие люди в мире – самые отверженные?

     - Ты же слышал, что я сказал, - ответил богатый папа. – И наоборот, люди, которые меньше всего получают отказов, преуспевают меньше всего.

     - Значит, если я хочу преуспеть в жизни, нужно, чтобы мне отказывали все чаще и чаще? – спросил я.

     - Ты уловил мою мысль, - улыбнулся богатый папа.    

     - Не понимаю. Объясните, пожалуйста, - попросил я.

     - Посмотри на президента США. Сорок пять процентов голосов, миллионы людей голосовали против него. Они отвергли его. А тебе когда-нибудь отказывали миллионы людей?

     - Нет, - сказал я.

     - Ну так вот , если это случится, ты станешь знаменитым и преуспевающим человеком.

     - Но его также и поддержали миллионы людей, - вставил я.

     - Это верно, - сказал богатый папа. – Но разве он смог бы стать президентом Соединенных Штатов, если бы боялся быть отвергнутым?

     - Нет, думаю, не смог бы. Я знаю, что многие не просто отвергают его. Они его ненавидят и хотят убить, поэтому он вынужден иметь службу охраны. Не думаю, что я смог бы вынести такое давление.

    - Вот почему, возможно, ты и не имеешь такого успеха. Никто не любит получать отказ. Тем не менее, урок этого дня заключается в том, что люди, которые избегают отказов, - меньше всех преуспевают. Это не значит, что они плохие люди, просто они не добиваются того успеха, которого добиваются те, кто получает много отказов, но не обращается в бегство.

     -  Так значит, если я хочу стать преуспевающим человеком, мне нужно стараться все больше и больше отказов? – спросил я.

     - Правильно, - сказал богатый папа. – Посмотри на Папу Римского. Это великий человек и великий религиозный лидер, тем не менее, миллионам людей не нравится то, что он говорит, и то, что он отстаивает. 


     - Отсюда следует, что я должен перестать скулить, а чтобы не позволить моему менеджеру уволить меня, пойти и начать получать отказы.

     - Да, если ты не начнешь принимать отказы, то определенно будешь уволен, - улыбнулся богатый папа. – Послушай, не будь дураком, выходи в реальный мир и учись принимать удары судьбы. Да, тебе нужно рискнуть быть отверженным, но ты должен также учиться на этих отказах, а значит, исправлять ошибки.

     - Отказы и исправления ошибок, - подытожил я.

   Утвердительно кивая головой, богатый папа написал формулу, которую он вызубрил за годы своего обучения торговли в Гонолулу, за которое заплатил 200 долларов

  Отказ и исправление ошибок = Образованию и росту

  - Я следовал этой формуле годами. Каждый раз, получая отказ, я спрашивал себя: «Что я сделал не так? Что я мог бы сделать лучше?» И, не находя нужного ответа, искал кого-нибудь, с кем мог бы обсудить свой телефонный разговор с потребителем, восстановить то, что случилось; иногда мы даже проигрывали все это, воспроизводя ситуацию: мой друг играл роль покупателя, а я – роль продавца. Дело в том, что я не звоню потребителю до тех пор, пока, опасаясь услышать в ответ какие-нибудь эпитеты типа «тупица», «бездельник», «ловкач» или «неудачник», не проведу работу над собой и не выброшу из головы всю эту чепуху и мысленно не поблагодарю этого человека за то, что он предоставляет мне благоприятную возможность поучиться, исправить ошибки и усовершенствоваться. Я спрашиваю себя: «Как я мог бы иначе и лучше справиться с подобной ситуацией в следующий раз?»

     - И благодаря этому вы получаете практическое образование и рост, - добавил я.

     - По моему мнению, эта формула успеха применима ко всему в жизни, - сказал богатый папа.

     - Но если я буду избегать отказов, то этот процесс не может начаться? – спросил я. – Умение принимать отказ – это и есть начало образования?

   Утвердительно кивнув, богатый папа улыбнулся и сказал:


     - Ты уловил суть. Вот почему люди, избегающие отказов, преуспевают в жизни меньше, чем те, кто смело их принимает. Большинство людей не добиваются успеха, потому что они недостаточно часто получали отказ.

 «Чем больше я рискую получить отказ,

  тем больше у меня шансов быть принятым »

      - Я уловил суть, - с улыбкой сказал я богатому папе.  

 А через несколько дней я пошел работать добровольцем в одну благотворительную организацию, где стал членом команды, занимающейся сбором денег и поиском благотворителей. Я делал это не ради денег, а чтобы помочь осуществлять благородную миссию и научиться получать как можно больше отказов. Я понял, что, работая в «Xerox», буду получать слишком мало отказов( в день). Обзванивая по вечерам потенциальных благотворителей и прося у них деньги, я мог получить гораздо больше отказов, чем на своем основном месте работы. Я знал, что чем больше буду получать отказов, тем больше смогу учиться на собственных ошибках, тем лучше будет мое образование и тем успешнее пойдут мои дела. Три вечера в неделю после рабочего дня в «Xerox» я работал в офисе этой благотворной организации – и так в течение года. Я звонил по телефону, просил людей пожертвовать сколько-нибудь денег в фонд этой организации – и делал это бесплатно. За это время я из коммивояжера,  которого вот-вот должны были уволить из «Xerox» за неэффективную работу, превратился в торгового агента номер один и держался на этом уровне два следующих года. А затем я уволился из этой компании и полностью посвятил себя бизнесу по производству нейлоновых бумажников на «липучках». Так я начал свое путешествие в квадрант «Б». Урок, который я получил, состоял в том, что чем больше я сознательно шел навстречу вероятности получить отказ, тем больше повышались мои шансы получить согласие.
98-процентный отказ

Прежде чем отойти от темы, касающейся отказов, думаю, стоило бы привести несколько примеров из реальной жизни. Когда я посещал школу бизнеса, один из преподавателей сказал: « Чтобы преуспевать в бизнесе, вам нужно, по крайней мере, в пятидесяти одном проценте случаев не ошибаться». По  моему же мнению, это не совсем так. В реальной жизни человек может преуспевать, имея гораздо меньший процент успеха. Например, в бизнесе продажи товаров с доставкой на дом, если компания рассылает свои каталоги миллиону клиентов и получает только два процента заказов, то часто это считается большим успехом. Главное здесь в том, что 98 процентов людей говорят «нет».98 процентов отказываются сделать заказ, и все-таки это считается рентабельным бизнесом. В сущности, на массовом рынке 98 процентов отказов считаются вполне приличным результатом.

Итак, если вы хотите больше преуспеть в жизни, то просто ищите возможности получать больше отказов и учится на них. Достоинство сетевого маркетинга заключается в том, что лидеры побуждают вас смело идти и получить отказ. Это надо рассматривать как благоприятные возможности. Если вы действительно хотите добиться большего успеха в жизни, вступите в какую-нибудь компанию сетевого маркетинга и научитесь преодолевать страх отвержения. Если вы потратите на это пять лет, то, ручаюсь: всю оставшуюся жизнь будете преуспевать. Во всяком случае, так было со мной. В сущности, я продолжал искать все больше и больше возможностей получать отказы. Благодаря этому я стал оратором и до сих пор выступаю по телевидению в коротких рекламных роликах. В настоящее время миллионы людей по всему миру отвергают меня. Вот почему я становлюсь все богаче и богаче.