refik.in.ua 1 2 ... 18 19

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной бизнес библиотеке Inwit.Ru


Приятного ознакомления!
JIM CAMP

START WITH NO

THE NEGOTIATING TOOLS THAT THE PROS DONT WANT YOU TO KNOW

CROWN BUSINESS

NEW YORK
ДЖИМ КЭМП

СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ"

СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

УДК 159.9 ББК 87.774 К 74

Кэмп Д.

К 74 Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков. - М.: ООО "Издательство "Добрая книга", 2003. - 272 с. ISBN 5-98124-009-1

Перевод: А. Стативка Литературный редактор: М. Драпкина Корректор: А. Назаревская Дизайн и верстка: А. Илюнин

Издательство "Добрая книга"

Телефон для оптовых покупателей: (095) 112-01 -87. Адрес для переписки/e-mail: mail@dkniga.ru Адрес нашей страницы http://www.dkniga.ru

Книга издана при содействии

ОАО "НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОСМИЧЕСКИЙ БАНК

Права на издание книги на русском языке получены при содействии литературного агентства "СИНОПСИС"

Все права защищены. Любое копирование, воспроизведение, хранение в информационных системах или передача в любой форме и любыми средствами - электронными, механическими, посредством фотокопирования, записи или иными -любой части этой книги запрещено без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Сделано в России. © James R. Camp, 1998.

ISBN 5-98124-009-1 © ООО "Издательство "Добрая книга", 2003 - перевод и оформление.


1. ВВЕДЕНИЕ 6

Стратегия выиграть-выиграть" —
верное средство проиграть переговоры 6


Противник не дремлет 9

Избегайте нежелательных компромиссов 10

Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях 14

Система Кэмпа 17

О себе: биография и гарантии 20

2. САМАЯ СЛАБАЯ ПОЗИЦИЯ НА ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ 22

Нужда принимает множество обличий 23


"Никакой болтовни" 27

Не бойтесь отказа 30

Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет 32

3. "ЭФФЕКТ КОЛОМБО" 34

Позиции "не в порядке" 34

Пугающая безупречность 38

4. СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ" 39

Решения – двигатель переговоров 39

Забудьте слово "да", забудьте "может быть" 41

Сила "нет" 46

Право сказать "нет" 48

Не пытайтесь спасти противника или отношения 52

Вам нужно уважение, а не дружба 54

Следующее решение 55

В последний раз 58

5. ФУНДАМЕНТ УСПЕХА 59

В чем состоит ваша миссии 59

Деньги и власть не подходят 65

Миссия, обращенная к миру противника 67

Адекватная миссия никогда вас не подведет 74

6. НЕ ПЫТАЙТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ 74

Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях 74

Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном 76

Остерегайтесь незначительных целей 79

7. ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ 83

Сила переговоров – вопросы 83

Сила правильных вопросов 85

Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться 88

8. КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ 93

Движущие силы переговоров: "горючее" системы Кэмпа 93

Забота о противнике 94

Контрвопрос 96

"Связка" 99

«3 +» 100

"Травить леску" 102

"Травление лески" с опорой на негативные образы 103

"Травление лески" с опорой на позитивные образы 106

Нирвана 107

9. УСПОКОЙТЕ СВОИ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ 108

Никаких ожиданий, никакой болтовни 108

Позитивные ожидания убийственны 109


Негативные ожидания не менее убийственны 111

Ничего не предполагайте 113

Изучите противника 117

Проще не бывает 120

"Не рассыпайте бобы" 122

Тренируйте ум 124

10. УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ "БОЛИТ", И ОПИШИТЕ ИМ ЭТУ БОЛЬ 125

Вам придется охотиться за чужой болью 130

Не забывайте о заботе 132

Невозможно никому ничего доказать 137

Умение описывать боль — настоящее искусство 139

11. ЧТО ТАКОЕ "БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ" И КАК ЕГО СОСТАВИТЬ 140

Значение времени, энергии, денег и эмоций 140

Затраты времени и энергии 143

"Еще немного, и они купят!" 145

Финансовый бюджет переговоров 151

12. ИГРА В ПРЯТКИ 157

Узнайте, кто принимает решения 157

Вам придется иметь дело с "блокаторами" 161

Никогда не вредно "заходить сверху" 163

13. РАЗРАБОТАЙТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ И СЛЕДУЙТЕ ЕЙ 165

Согласовывайте повестку дня 167

Что должна содержать повестка дня 168

Проблемы 169

Разберитесь с "багажом" 171

Желания 174

Что же произойдет потом... 179

Вывод 179

14. ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ... 179

Если вы все же настаиваете... 182

Подготовка к завершению переговоров 184

15. САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК ЖИЗНИ 187

Единственна! гарантия долгосрочного успеха 187

16. ТАНЦУЙТЕ С ТИГРОМ! 192

Тридцать три простых правила 192

Испытайте систему Кэмпа 194

Тридцать три правила 196

17. ОБ АВТОРЕ 198



ООО "Издательство "Добрая книга"

121615, Москва, Рублевское ш., 16-3-216.


Адрес для переписки / e-mail: mail@dkniga ru

Подписано к печати 15 06 2003 Формат 60x90 1/16 Бумага офсетная. Печать офсетная Уел печ л 17 Доп тираж 5000 экз Заказ № 478

Отпечатано в полном соответствии

с качеством предоставленных диапозитивов

в ОАО "Можайский полиграфический комбинат"

143200, г. Можайск, ул. Мира, 93


следующая страница >>